Маржинальные продукты: как подарки помогают зарабатывать

20:30

Не всегда клиенты влюбляются в компанию с первого взгляда. К долгим и серьезным отношениям их нужно подготовить.

Для этого придумали front-end продукты. Они продаются по очень низкой цене или даже могут предоставляться бесплатно. Если приманка нравится клиентам, то проще предлагать back-end продукты – основные маржинальные, на которых компания реально зарабатывает. Эту систему еще называют двухшаговыми продажами.

Двухшаговые продажи: от front-end к back-end продуктам

Механизм известен нам с детства и используется повсюду. Магазины пестрят рекламой товаров первой необходимости по выгодной цене. Люди заходят за молоком и хлебом (front-end), а уходят с полными пакетами продуктов, купленными заодно (back-end).

Или другой пример: игровые приставки, которые продаются по цене в 1,5 раза ниже себестоимости. Компании-производители делают это в ущерб себе, но они знают, что все издержки с лихвой окупятся на продаже высокомаржинальных игр. Кинотеатры зарабатывают не на билетах, а на напитках и попкорне, продавцы дешевых принтеров – на дорогих картриджах.

5 бонусов front-end продуктов

  1. Front-end продукты легче рекламировать
    Продукты предоставляются клиентам на очень привлекательных условиях. Магия слова «бесплатно» известна всем. 
     
  2. Привлечение посетителей
    Это основная задача front-end продуктов - на них не зарабатывают. Чем выгоднее предложение, тем больше поток посетителей.
     
  3. Отстройка от конкурентов
    Конкуренты захотят повторить ваш успех. Они станут копировать front-end продукт и… прогорят. Потому что истинный механизм получения прибыли останется им неизвестным.
     
  4. Подготовка к покупке
    Продукт должен очень понравиться, чтобы клиенты стали лояльными и захотели получить больше.
     
  5. Увеличение среднего чека
    Все просто: лояльные клиенты готовы покупать больше и за бОльшие деньги.

Основные требования к front-end продукту

Он должен быть качественным, полезным и востребованным, предлагаться по минимальной цене или бесплатно. 

Затраты должны окупаться за счет следующих продаж. Если продукт предоставляется один раз и бесплатно, то просите взамен контакты – лидогенерация и Lead Nurturing.

Бесплатные пользователи должны со временем превращаться в платных. Например, пользователи Evernote, интерес которых от пользования продуктом возрастает с каждым годом. У мобильных приложений, использующих бизнес-модель freemium, конверсия бесплатных пользователей в платных доходит до 10%.

Бесплатные пользователи должны приводить платных. Пользователи Dropbox, например, вербуют новых, делясь ссылками на регистрацию и получая за это дополнительное пространство. Такси Uber или Gett тоже используют этот принцип: за привлечение нового пользователя старым начисляется 500 бонусов на поездку.

Примеры «приманок»

Основной принцип front-end продуктов – пользователь должен войти во вкус. Это может быть все, что угодно:

Обучающие материалы.

Это могут быть книги, презентации, инструкции, полезные видео. Их задача – показать, что вы эксперт в своей области и в силах дать компании большой толчок.

Часть чего-то целого.

Принтеры и картриджи, бритвенные станки и лезвия, дешевые компьютеры и дорогое ПО, бесплатные кофемашины для офисов и дорогие зерна.

Демоверсия.

Бесплатное пробное занятие, бесплатная версия продукта на ограниченный срок, бесплатная консультация.

Сертификаты и бонусные баллы.

Мы в Сайт-Менеджере также используем эту систему: после регистрации начисляем бонусный баланс, используя который можно полноценно протестировать работу с сайтом. Часто проводим акции и раздаем промо-коды для пополнения счета.

Подарки.

Мелочевка за просто так: воздушные шары, магниты, значки. Это не front-end в чистом виде, но отличный способ повысить лояльность посетителей.

Типичные ошибки

Front-end – отличный маркетинговый инструмент. Но чтобы он работал, необходимо оградиться от возможных ошибок.

Незнание ЦА

Front-end должен быть не просто интересен и полезен клиенту, а интересен здесь и сейчас. И у него должны быть деньги на приобретение более дорогих продуктов.

Специфика компании

Иногда клиент готов сразу заплатить за более дорогой продукт, тогда дешевое предложение его только отпугнет: получить кепку за покупку катера или особняка захотят только люди с хорошим чувством юмора.

Отсутствие контроля

Необходимо тестировать front-end продукты: им необходимо быть востребованными и приносить результат. А обслуживание бесплатных пользователей не должно слишком дорого обходиться компании.

Самый короткий путь к сердцу клиента лежит через… его эмоции. Порадуйте клиента, а потом он будет радовать вас.